Je discutais cette semaine avec une de mes collaboratrices. Son mari est également avocat et vient de s’installer. Nous évoquions ensemble ses possibilités de développement de clientèle (c’est un sujet qui m’intéresse beaucoup, d’abord pour moi évidemment mais aussi parce que j’adore discuter avec de jeunes confrères sur leur projet d’installation).

Mon premier conseil à son intention était de bien délimiter son domaine d’activité. Quand on s’installe, par principe, on a souvent peu de clients, donc peu de chiffre d’affaires et la pression peut être telle qu’on est tenté de prendre un peu tous les dossiers pour payer ses frais.

C’est selon moi, une vraie erreur stratégique. D’abord que je ne crois pas qu’on peut être bon en tout (le droit est tellement vaste, droit des affaires, droit pénal, droit de la famille, droit administratif, droit fiscal, etc…) et donc en prenant un peu le tout venant, on risque de mal faire son travail et au delà de perdre ce client qui sera forcément très mécontent, le bouche à oreille sera lui aussi dévastateur.

Tout le monde sait qu’il est très difficile de gagner un client et de le fidéliser mais qu’en revanche, on peut le perdre très vite.

Je sais que certains confrères sont de vrais généralistes et je les admire quand ils arrivent à passer d’un dossier à l’autre, mais je me dis aussi que le travail à fournir doit être énorme pour tous bien les traiter.

Mais par ailleurs, je crois qu’il faut aussi être cohérent et « lisible » pour les clients. Par exemple, quand je me suis installée en 2005, moi aussi, j’avais très peu de clients, des charges importantes et donc une pression réelle.

En toute honnêteté, je peux dire que j’ai parfois été très tentée de prendre des dossiers dans tous les domaines. Dès qu’on est avocat, votre entourage vous dit rapidement « ah mais je connais Mme Machin, elle est en train de divorcer, je peux lui donner ton numéro ». Et là, dès le début, j’ai été très claire. Je refusais systématiquement (avec parfois l’envie de me taper la tête contre les murs, en pensant que je refusais plus de chiffre d’affaires que je n’en facturais) mais je tenais bon.

Je savais très bien ce que je voulais faire, je connaissais le domaine dans lequel j’étais compétente : je voulais accompagner des chefs d’entreprise. Point.

Les aider à anticiper leurs problèmes juridiques, leur proposer des solutions innovantes, et aussi me battre pour eux quand le contentieux se présentait. Je refuse donc systématiquement et par principe les dossiers de salarié alors que le droit du travail constitue un de mes domaines de spécialité. Cela peut sembler idiot ou même injuste ; après tout, pourquoi refuser d’aider un salarié ?

Mais je peux pouvoir dire à mes clients en toute transparence : « je ne défends QUE des chefs d’entreprise », c’est un engagement que j’ai pris et auquel je me tiens.

Donc, mes conseils à un confrère qui démarre seraient de déterminer ce qui les motive, l’activité qui les intéresse et de s’y tenir, même si la pression est forte, même si le stress est réel. Je le connais, j’y suis passé aussi, mais je n’ai jamais regretté mon choix.

D’ailleurs, je leur conseillerais aussi de ne pas raisonner uniquement en matières de droit. Prenons mon cas, je ne traite pas UNE seule matière, mais quatre ! Cela peut sembler beaucoup pour certains mais c’est ce qui est une des raisons qui font que j’adore mon boulot, il est très varié et surtout il me semble important quand on accompagne des TPE ou PME de pouvoir répondre aux sujets qui leur posent une difficulté au quotidien. On ne peut pas imaginer dans une petite boite d’avoir un avocat pour le droit social, un autre pour les contrats et un autre pour une question sur une marque.

Donc, on peut tout à fait intervenir sur plusieurs sujets tout en restant cohérent. Par exemple, j’avais discuté avec un confrère que j’avais trouvé très malin et qui se présentait comme spécialisé en droit de la boulangerie.

Alors, disons le tout de suite : le droit de la boulangerie n’existe pas !

Il traitait (un peu comme moi) de droit du travail (pour les questions relatives aux salariés), de droit commercial (pour les ventes de fonds de commerce et les problèmes de contrats), de droit des sociétés (pour les créations de structures). Mais il avait raisonné en clientèle et c’est vraiment astucieux. Il connaissait sur le bout des doigts les problèmes spécifiques de l’activité des boulangers et pouvait facilement communiquer avec eux.

Et donc en discutant avec ma collaboratrice, elle m’indiquait que son mari adorait le droit pénal et qu’il était brillant mais qu’il n’était pas convaincu de vouloir intervenir pour des prévenus. Je lui ai donc conseillé de se spécialiser en « droit des victimes », c’est évidemment également du droit pénal mais cela lui permettait de se consacrer uniquement à des dossiers pour lesquels il avait envie de se battre à titre personnel.

Alors, je ne sais pas évidemment ce qu’il décidera mais je lui souhaite bonne chance. S’installer à son compte est une expérience qui peut être éprouvante mais sincèrement je n’ai jamais rencontré un confrère qui me disait avoir regretté son installation !

Qu’en pensez vous ? Vaut-il mieux se spécialiser dans un domaine d’activité ou au contraire rester ouvert selon les dossiers qui arrivent ?